【原标题】：

2016定制排位赛|低成本高差异 科凡想做定制界的丰田

【标志词语】：

橱柜 衣柜 这是 家居 索菲亚 企业 资本市场 行业……

【正文开始】：

房先森家装报道：很多年以后，当林涛再去回忆那些被拒的日子，心里还是觉得有些戏剧。这是一个年轻时候怀揣橱柜梦却多次碰壁的设计师。如今，他的身份是广东省衣柜协会会长，科凡全屋定制董事长。

科凡全屋定制董事长林涛

与橱柜的两次交手 科凡从衣柜走向全屋定制

从橱柜到衣柜再到全屋定制，林涛的事业经历了几次转型。

出身在三代木匠家庭的他，一毕业就选择了橱柜行业，在他看来，“风火水电全部齐”的橱柜产品代表了木工行业一种跨界和超越。

然而好景不长，1999年，林涛所在的橱柜企业因为工程回款艰难遭遇倒闭。那个时候橱柜在中国还是一个新兴行业，消费市场和渠道建设尚不成熟，零售压力大，大部门企业都做工程。

这之后，林涛换过几份工作，但橱柜梦依然扎在心底。不过命运似乎总是以迂回的方式运转。当时林涛投的几家橱柜相关企业的简历都没有回音，后来自己一心想做橱柜门板的时候又被劝说去做衣柜。

不过这个劝说倒是点醒了林涛。那是2006年，中国橱柜产业刚刚经历完一个快速发展期，行业进入品牌消费时代，企业间的竞争也日趋激烈。放弃橱柜，转攻定制衣柜。这是林涛事业的第一次转型。

同年，林涛在佛山创办了科凡定制。当时正是国内定制衣柜企业集体冒出的时间，索菲亚、好莱客等定制衣柜企业也刚刚运转两三年。

2007年到2013年，这是定制衣柜企业的一段黄金时期，对广东那些新兴的定制衣柜企业来说，这是一段业绩看着往上涨的日子，科凡在这一期间也进入版图扩张时代。

2014-2015年，全屋定制口号被越来越多的定制企业喊出，成为整个家居市场的发展大势。这期间，科凡的产品线也从单一的衣柜延伸至整体空间。

2015年下半年，林涛开始布局橱柜生产线，2016年3月，科凡的橱柜产品先后在上海建博会和定制家居展上展出；2016年10月，科凡橱柜产品正式面市。

林涛的橱柜梦在10年后终于落实了，不过，与之前单纯的橱柜情怀不同，这次的选择更多是基于情怀之外的理性思考。“我不想跨界，但是我得生存”，对林涛而言，再做橱柜是抓取前端客户的必要手段。

据林涛介绍，以前科凡30%的客户是在其他品牌订完橱柜再到科凡选衣柜，今年7月，这个数据不超过5%。

“这是个很严重的信号，定制橱柜比我们早接触到顾客，他们跨入衣柜后可以在前端抓订单，我们采取的方式就是抵抗和侵入”。

林涛事业的第二次转型就以他同橱柜的再次交手为起点，之后科凡正式走入通往全屋定制的道路。

处在5亿门槛上的科凡 开启了“前店后厂”的生长模式

从2006到2016年，浸淫定制衣柜圈十年的林涛，已经从过去的设计情怀主义者变成了定制衣柜行业的深度参与者。

而彼时的定制衣柜行业也已经历了几年的红利期，每年20-30%的增长率，资本市场的青睐，让大批定制衣柜企业尝到了不少甜头，身处其中的科凡也赶上了这波洪流。

2013-2015年，科凡每年保持40%左右的增长。2016年，按照林涛的说法，“坐四望五”没问题。据他介绍，前面9个月，科凡的同期增长已突破40%。

不过要想长期保持这种增长速度，已然不如过去几年容易。

此前有业内人士说，目前定制衣柜行业已经形成“五大五小”局面。这意味着定制衣柜行业的品牌集中度将会越来越高。

结合定制几家龙头企业近期的动作来看，定制企业的“圈地运动”已经开始，大规模的渠道扩张和渠道下沉动作来势汹汹。

不过这一节奏并未打乱林涛的布局。在林涛看来，目前科凡正处于5亿的门槛上，如何跨过去？“船到桥头自然直”，这是林涛的态度。

根据他的规划，未来三年是科凡精练内功的三年。而“今年对于科凡的意义就要摸索属于自己的营销或者生长模式”。

根据开年以来科凡的系列动作来看，渠道扩张是信号之一。今年上半年科凡连续参加了上海建博会、广东定制家居展、广州建博会等多个展会，招商目的明显。

科凡今年频繁参加展会

“未来三年，每一年的招商目标是两百家”，这是林涛对科凡经销店的规划。在此之外，林涛还把O店建设置于科凡的重要战略之内。

2016年7月6日，科凡第一家4.0智慧工厂在佛山正式揭幕，与此同时，在工厂的前方，科凡布局了第一家O店，预计10月15号左右正式开业。按照林涛的说法，这一“前店后厂”的模式也将成为科凡未来全国扩张的典型模式。

在未来的扩张规划上，林涛把索菲亚的生产基地布局拿出来作了参考。在一张草稿纸上，林涛画出了他的O店布局图。

林涛手稿：科凡的未来O店规划

华北以廊坊为基地，辐射北京、天津和石家庄；华东以嘉善为基地，辐射上海、苏州、杭州；中部以黄岗为基地，辐射武汉、长沙、南京等；西部以崇州为中心，辐射成都、重庆、贵州等；华南以广州为核心，辐射莞深、珠海、江门等。

“东南西北中五个生产基地，在周边的15个城市建设自营O店”，林涛告诉房先森家装记者，”“我们是按照两条线来锁定O店位置，一个是附近网络流量大不大，供应链齐不齐”，“事实上这15个城市也是天猫上消费最为活跃的15个区域”，林涛补充道。

另一个层面的考量在于资本市场，虽然林涛一直表示在资本上要不急不躁，不过很显然，他也一直在思考这块。科凡的O2O自营战略就是对接资本市场的策略之一。

林涛表示，资本市场第一要概念，第二要稳定的营业额。而自营才会产生自己的毛利，把生意额做大，盈利就可以直接对接资本市场。根据林涛的设想，每个O店按一年三千万的零售额来看，15个店就是4.5亿，这在资本市场上来看，绝对算个好成绩了。

定制的本质叫大设计小拼装

“没有设计，家具永远只是一堆木板”，这是林涛之前多次在公共场合提到的观点。这位设计师背景出身的BOSS一开始就把设计定位成科凡的竞争优势之一。

在科凡成立之初，林涛还亲自操刀设计，打造了一系列专利柜子，但这批专利柜却因“设计”太前卫，市场反应不如所期。碰壁后的林涛重新思考了设计与市场的关系，提出Less is More的设计理念——即简单极致就是美，实用功能就是美。

“形式追随功能，一切风格都是结果的产物”，这是林涛现在的设计观，反映在科凡产品上则是“功能百变，模块组合，部件通用，色彩百搭”，所谓物料平台的通过性。这一点也被林涛看成定制衣柜核心系统的三大关键之一。

“从设计角度来看定制行业，三大点影响着我们每做一件事情的决定——物料平台、终端拼装、工厂通过。”在最近一次接受房先森家装采访时，林涛抛出了他的“大设计小拼装”理论。

“什么叫大设计小拼装呢？我们一个大设计要考虑三个方面，一是物料平台的通过性，二是顾客个性化需求的选择性，三是工厂供货的通过性。通过性就包括损耗材料、加快效率以及安全保障”。

如何玩转这场大设计与小拼装游戏，林涛用了一个“顺”字总结。这个顺又主要体现在三块，一是整个销售生产系统的快速通过性，二是分销网络快速有效的执行力，三是大数据运用的精准度。

“真正的超越就在于你的整个设计系统到服务系统的通过性”，林涛补充道。在他看来，定制就是场长跑，谁最后把整个链条做顺了谁就赢了。

当然，做顺的一大问题是能否实现软件的一体化。即从销售到下单、生产、财务结算、 出货、售后整个链条的信息化。从当前整个定制行业的发展来看，目前索菲亚、好莱客、欧派之类的龙头企业也都正在信息化这一块集中发力。

科凡在今年也加速了信息化建设。据林涛介绍，今年上半年科凡新建的4.0智慧工厂计划投入数千万元进行生产设备更新，实行全程信息化管理。

低成本高差异林涛定义的性价比

解决好系统问题之后，你还得认真思考你的差异性。

关于这一点，林涛有一套自己的方法论——做定制界的丰田。这是他的野心，也是他自己定义的“性价比”。

过去几年，林涛一直在提低成本高差异，这也是他认为的一个能让定制飞入寻常百姓家的实现途径。

什么叫“低成本高差异”？林涛用了一个很形象的比如来类比——产品做出来是凌志，但真正交易的其实是丰田。“把用户真正关心的东西做好，在细节上以人为本一点，不重要的地方全部省去”，这是林涛的方法论。

他以包装袋为例做了个假设，“我们现在做个测试，把产品用纸皮封装好，到了客户那里也没烂，那么有可能这个包装是多余的。我们再来算笔账，一个包装袋多少钱？2毛钱，20个包就是4块钱。4块钱足以把正面看得到的封边加厚一点点，是不是就有差异化了？”

林涛把低成本高差异的思想同样应用到了橱柜生产上，在他看来，现在很多橱柜企业都把大家导向至高精尖消费，但消费者最注重的还是实用功能问题。“比如说洗盆柜就做成不锈钢，而不是滴了水很难更换的木柜；再比如台面人家都做12、13mm厚，我们做18mm，这样台面不容易裂”。

从用户最实际的需求出发，这是林涛的态度。“通常我们对比两个价格相似的产品，会主观上觉得其中一个更好，其实主要还是因为另一个产品里嵌了很多不需要的关注点”。

“差异化是累计的”，林涛最后总结道，像丰田一样，把成本控制在最核心的环节，反而走得长远。

【阅读延伸】：

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