家居建材行业目前面临着产能过剩、需求萎缩、同质化、价格战等各方面问题，竞争日趋激烈，而利润却愈加微薄，但这些问题目前却主要集中在城镇之中。而我国拥有广阔的农村，农村人口也占据全国人口的一般以上，随着农村经济高速发展，农村消费者对家居产品需求的逐年提高，众多商家开始意识到农村市场已成为必争之地，农村地区势必成为未来家居行业的重点发展方向。

日前，中国建筑材料流通协会发布了《全国建材家居市场布局指南》，其中最大的亮点是创新研发了“中国城镇建材家具市场饱和度预警指数BHEI”。业内人士指出，全国多地的家具建材市场已进入红灯预警区域，处于过度饱和状态，北京家具建材市场进入黄灯区，处在饱和状态，而广阔的农村地区却大有可为。

因地制宜，满足农村消费需求

过去农村是和“卫浴”、“卫生间”、“衣柜”这些象征城市生活的词毫不搭界的地方，厕所是简陋的茅厕，厨房依然还在用着传统的柴火。而如今随着农村消费能力的不断提高，农村厨卫产业有了很大转变：相当一部分先富起来的农村人已经开始将城市的家居生活方式带进农村，洁具、衣柜等家居产品在农村市场已经起步。

业内人士分析认为，农村市场已然踏进新时代，拥有庞大的市场需求和巨大的市场潜力，要抓住发展机遇，洞悉农村市场、制定发展规划、贯彻实施细节，在运筹帷幄之中决胜千里。专家分析，现存的家具品牌仅占家具市场的10%-20%左右，还有近90%的市场尚未挖掘，潜力很大，而这90%的市场就是农村。所以如果转变一下观念，转向农村这片“蓝海”，也许企业会迸发出更大的活力。

农村消费市场对于家具企业是一个机遇，企业应该积极进行渠道下沉，拓展农村市场。但是，在进军农村市场的过程中，家具企业还需讲究因地制宜，掌握好当地消费者的喜好。第一步当然是设计出符合当地风格的产品，其次还要在推广、销售方面因地制宜，总结适合的营销模式。

最直接有效的方式是在各地区的一级市场设立公司的直营店或体验馆，行使办事处的职能，以直营店为轴心，辐射三四级市场，拓展销售渠道，走农村包围城市路线，先在三四级市场开发一级代理商，然后攻克一级市场，对代理商而言，做一级代理和做二级代理的地位不一样，因此在三四级市场开发一级代理商相对比较容易。

家具行业进入农村市场，并非完全是无奈之举，也不是走投无路的选择，而是跳出旧的思维框架，打开产品销路，发展新的客户群体的较好选择。城市由于规模大，需求能力强，在一定的时期内还不失为一种较好的选择，但从长远来看，随着家具行业的日趋成熟和消费者认知程度的提高，企业竞争的成本会越来越高，与之相对的就是利润会越来越低，边际收益会越来越少。农村市场相对竞争者少，潜力空间巨大，因而对于家具行业而言，农村市场不是要不要进入的问题，而是如何进入的问题。

要开拓农村市场，就要抱着与农民为友的心态，首先就要去了解农民的心理需求。与城市相比，农村居民对产品的需求不同，高品位、高性能是城市居民的普遍要求，而农村居民更喜欢功能单一、质量稳定、价格低廉的产品，强调产品的实际使用价值，而不是十分关注产品的附加值和精神体验。因而在产品的设计上，要注意到农村居民消费的特殊性，生产出让农村消费者心动更能行动的产品来。在启动农村市场时，不能处处以城市为准坐标，更不能把农村看成是企业产品库存的回收站，那样势必会被市场所拒绝。

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