有个活动模型，可以概括当下所有家具促销中的流程

找到他->诱惑他->搞定他

1、找到他

单品牌的家具促销，“他”除了有购买家具需求外，最好能有顾客的详尽画像，包括年龄，职业，消费习惯等。知道了“他”，就知道了“他们”，就是你的客户群体，如果把你的顾客比作一条鱼的话，活动前期就是穷尽一切办法找到“鱼塘”，比如你做的是儿童家具，那么幼儿园，游乐场就是“鱼塘”。如果你是做结婚用的家具，那么民政局婚姻登记处就是鱼塘。如果你是做高端家具，那么当地高级会所，高尔夫球场等地就是“鱼塘”。

多品牌的商场或者独立卖场的家具促销的鱼塘比较好找，只要找到有购买家具需求的顾客好了，比如正在集中装修的小区，甚至当地房地产交易办证中心等。

拿到新房，业主接下来要进行设计，装修，购买建材等。当地的设计装修公司也是鱼塘，建材市场也是鱼塘。

高级点的玩法是自建“鱼塘”，比如针对有家具潜在顾客群体举办家居装修知识讲座，建立鱼塘等。有实力的卖场和政府合作，把当地房地产交易中心搬到卖场，更多玩法，大家自己开动脑筋，多想方法。

知道顾客的目的是主动出击，投下鱼饵。

2、诱惑他

找到你的顾客后，接下来是诱惑他，让他欲罢不能，非来不可。在活动中，常针对人的贪婪、虚荣、傲慢、懒惰、恐惧等弱点设置诱饵。比如，针对人的贪婪设计的爆款，特价款，抽奖等。针对人的虚荣设计的明星助阵，买就和明星合影，VIP会员回馈，专车接送等。针对人的惰性，设计的全屋套餐价。针对人的恐惧设计的时间限制等。

线上引流更是在利用人的弱点，线上抽奖，活动期间到店领取礼品。线上报名，享受更多优惠，利用人的色欲去诱惑，引起注意等。

诱惑顾客需要对人性有深刻的理解，能把握住人性。销售需要激情，营销则更研究人性。

好的诱惑就像歌手李玟：一个以性感著称整日摆臀露胸，却从出道至结婚隐退从未与其他男人有过半分情感绯闻，洗下铅华，笑得像个孩子。

诱惑顾客的最终目的是让有需求的顾客进店参加我们的促销活动。

3、搞定他

顾客到店后，通过店面布置，现场氛围，导购分工合作等方面去搞定顾客。

活动期间店面里的家具分为爆款，引流款，特价款及形象款。

爆款：活动前期吸引顾客，没有利润甚至负利润。主要是单件，会有数量限制，用来引诱顾客先期下定。

引流款：主要是用于现场引流，低价位或者功能款，吸引顾客到店。

特价款：本次活动中用于主推的家具，聚焦，引起顾客兴趣。活动中，会比全场折扣算下来少点钱，但不会太多。

形象款：主要用来提升品牌的档次。利润高，主要卖的是逼格。

最好的现场氛围是每个导购都有顾客在谈，有的还正在开单。这样的氛围最能吸引顾客到店。

导购分工合作在活动中至关重要:

前锋：主要作用截流，招呼到店顾客，大概询问需求然后交给导购。主要是兼职或新手。

导购：相当于手术室的主刀手，攻克顾客当场下单。

后卫：服务，主要作用陪顾客交单及现场归正氛围。主要是兼职或新手。

顾客到店参加活动，最终的目的是让顾客交钱买单。